Medir e calcular o resultado das suas estratégias comerciais é o primeiro passo para saber se está no caminho certo, ou apenas andando em círculos. O indicador mais utilizado para esse tipo de análise de dados é denominado KPI (Key Performance Indicator ou Indicador Chave de Desempenho). Os KPIs são desenvolvidos com o intuito de ajudar na avaliação das etapas do processo, identificar o que está funcionado bem e o que deve ser melhorado. São indicadores de qualidade, e através deles a empresa pode criar novas estratégias, tomar decisões e por fim, alcançar seus objetivos.
Ter um KPI bem estruturado e alinhado com sua equipe comercial possibilita o aumento da produtividade dos mesmos, uma vez que eles se se sentem envolvidos na missão da corporação, e estão com esforços alinhados às estratégias definidas por você.
São eles:
KPIs: Taxa de Conversão
Analisar a conversão de propostas enviadas e propostas fechadas por cada pessoa da equipe, com ela você consegue analisar a produtividade do seu funcionário, e a sua capacidade de negociação;
Índice de Ativação
Calcular a quantidade de clientes existente na carteira, bem como a quantidade de clientes que efetivamente faturam;
Novos x Clientes Existentes
Entender a relação entre o faturamento de todos os clientes, e além disso, o faturamento apenas dos clientes novos;
Ticket Médio
Calcular o valor médio dos pedidos, analisando o valor total dos pedidos, sobre a quantidade de pedidos;
KPIs: Taxa de descontos
Se sua empresa tem uma política de descontos, avaliar o percentual de empresas em que o seu funcionário negocia com desconto, e qual a média desse desconto;
Churn rate
É possível analisá-los por ópticas distintas, podendo ser pelo número de clientes que você perdeu ou pela perda na receita mensal recorrente. Esse indicador está diretamente ligado ao pós venda da empresa.
Certamente cada empresa tem esses KPIs identificados a sua maneira, podendo variar de acordo com o segmento e tamanho. Porém o principal é ter isso bem alinhado à sua equipe, bem como a sua expectativa de retorno para cada um deles. Com todos colocando seus esforços para o mesmo objetivo, tudo fica mais claro.
